ニュースの要約
- 既存顧客からの追加ニーズの半数が商談に至らない実態が明らかに
- CISは売上創出ではなく、関係性強化の「前工程」の役割が期待されている
- BtoB企業の55.82％がCIS設置に前向きな姿勢を示した
概要
株式会社EmpowerXは、BtoB SaaSやSI、受託業界に勤める550社を対象に「既存顧客の商談化とカスタマーインサイドセールス（CIS）の実態調査」を実施しました。
調査の結果、既存顧客からの追加ニーズの半数以上が商談に至らないことが明らかになりました。また、ニーズ把握と商談化のプロセスに課題を抱える企業が多数存在し、CISに期待される役割は即座の売上ではなく、前工程の顧客関係性の強化にあることが示されました。一方で、CISを組織として設置することにも前向きな姿勢を示す企業が55.82％に上ることが明らかになりました。
編集部の感想
既存顧客の追加ニーズを逃している企業が多いのは驚きです。CISの役割が売上ではなく関係性強化にあるのは興味深いですね。
CISの立ち上げに55％以上が前向きなのは良い傾向だと思います。これまでの枠組みを変える必要性を感じている企業が増えつつあるのがわかります。
商談化の責任や役割が明確でない企業が多いのは課題ですね。CISを組織化することで、その担い手や仕組みが整備されていくことを期待したいです。
編集部のまとめ
カスタマーインサイドセールス（CIS）：既存顧客商談化のボトルネックとCISの実態調査、BtoB企業550社の調査で55％が前向きにについてまとめました
本調査の結果から、BtoB企業の多くが既存顧客からの追加ニーズを十分に商談化できていないことが明らかになりました。ニーズの把握はできているものの、それを具体的な提案につなげるプロセスが整っていないのが現状のようです。そうした中で、CISに期待されているのは即座の売上ではなく、顧客との関係性を強化し、次の提案につなげる「前工程」の役割です。一方で、CISを組織として設置することにも前向きな企業が過半数を占めており、企業の意識変化も表れています。既存顧客の潜在的なニーズを活かす仕組みづくりが、CISの導入を通じて進むことが期待されます。
参照元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000041.000126301.html
