ニュースの要約
- 従来の「説明（プレゼン）営業」から脱却し、顧客との「共創」を重視した新しい営業プロセスを発表
- 生成AI時代においては、「売り込む力」ではなく「共に意味を見出す力」が求められるという認識
- 営業の役割を「問いを共に育て、意味を翻訳し、信頼を編む存在」と再定義
概要
従来の営業スタイルが大きく変わり始めています。生成AIによる高度な情報分析と、顧客の意思決定の複雑化により、これからの営業に必要なのは「売り込む力」ではなく、「共に意味を見出す力」が主流になりつつあります。
そこで、組織行動科学(R)に基づき人的資本開発を約980社へ提供するリクエスト株式会社は、生成AI時代における人間の営業の本質を再定義する「共創型営業プロセス」を発表しました。このプロセスは、顧客の課題を「こちらが定義する」のではなく、対話を通じて「相手の中にある問い」を共に発見し、意味を翻訳・構造化しながら信頼を編んでいく”共創の型”です。
具体的には、AIと顧客との対話を通じて、相手の潜在的な課題を掘り起こし、共に解決策を導き出す10ステップから成る「共創型営業プロセス」を紹介しています。この新しい営業プロセスは、従来の「説明（プレゼン）営業」から脱却し、顧客との信頼関係を深めることで、長期的な取引につなげることを目的としています。
編集部の感想
編集部のまとめ
組織行動科学(R)：「説明・プレゼンしない営業」へ：生成AI時代に必要な”共創型営業プロセス”をリリースについてまとめました
生成AI時代の新しい営業スタイルとして、リクエスト株式会社が提唱する「共創型営業プロセス」は、従来の「説明（プレゼン）営業」から大きく転換するものです。AIを活用しつつ、顧客との対話を通じて課題や意味を共に探っていく姿勢は、まさに顧客目線の営業といえるでしょう。
特に、生成AIは情報処理の高度化を実現しますが、顧客との信頼関係構築などの人間の要素は欠かせません。つまり、営業担当者の役割は「売り込む」ことから、「共に意味を見出す」ことに変化しつつあると言えます。この提案は、生成AI時代における人間の強みを最大限に活かした営業スタイルの再定義といえるでしょう。
今後、このような新しい営業手法が普及していくことで、顧客とのより良い関係性構築につながり、ひいては企業の成長にもつながることが期待されます。
参照元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000134.000068315.html
